30 Minuten. Die NLP Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkaufer by Jochen Sommer

By Jochen Sommer

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Frauenhand auf Männerpo und andere Geschichten.

Ebenso unterhaltsam und hinterhältig wie Gaby Hauptmanns Erfolgsromane ist dieses Buch mit seinen Geschichten. Mit leichter Hand und einer kräftigen Prise Ironie gewürzt, sind diese Storys ein Lesevergnügen, das sich weder Frau noch Mann entgehen lassen sollten: Wie immer weiß Gaby Hauptmann anschaulich und augenzwinkernd aus dem modernen Beziehungsdschungel zu berichten, der für ihre Heldinnen ebenso viele Überraschungen bereithält wie für ihre Leser.

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In diesem Fall spricht man von Inkongruenz auf der Identitätsebene. Personen, die auf Identitätsebene kongruent sind, berücksichtigen in der Kommunikation mit anderen zu gleichen Teilen: z die eigenen Interessen, z die Interessen des Gegenübers und z die Sachlage. 2 Inkongruenz auf der Identitätsebene entsteht immer dann, wenn eine Person eine oder mehrere dieser Ebenen nicht beachtet. Dies ist in der Regel dann der Fall, wenn die Person in Bedrängnis kommt, verunsichert ist oder sich unwohl fühlt.

Gehen direkt auf diesen Wunsch ein und sorgen in Verbindung mit dem anschließenden Beweis dafür, dass der Kunde überzeugt werden kann. Im NLP wurde festgestellt, dass gute Kommunikatoren wichtige Einwände bereits dadurch entkräften, dass sie diese vor dem Kunden ansprechen. Die Vorgehensweise ist als Preframe (Vorfokussieren) bekannt. Dabei nennt der Verkäufer den Einwand, bevor der Kunde diesen aussprechen kann und entkräftet ihn gleichzeitig. Wichtig bei der Anwendung ist, dass man hiermit nur die Einwände behandelt, deren Erwähnung durch den Kunden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit erfolgt.

Zugänglichkeit ist hilfreich, um schnellen Kontakt aufzubauen und Rapport entstehen zu lassen. Glaubwürdigkeit hilft bei der Nutzenargumentation und bei Verhandlungen. Pacing und Leading Menschen neigen dazu, andere Personen als sympathischer zu betrachten, wenn sie an diesen Eigenschaften und Ansichten erkennen, die den eigenen ähnlich sind. Dabei ist es so, dass wir bewusst und unbewusst Gemeinsamkeiten herstellen und betonen, um selbst ein besseres Gefühl zu erhalten. Mütter gleichen beispielsweise die Gesichtsmimik an die ihrer neugeborenen Kinder an, so dass auf beiden Seiten ein angenehmes Gefühl entsteht.

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